从机票中介商到旅游提供者-k8凯发天生赢家

50万60天的环球旅行团，意味着什么？有钱有闲，只是门槛，真正的考验是你得有多次的出国经历，并且签证记录良好；你得身体健康，因为，两个月之中几乎每天都要调时差，一般人很难承受；另外，除了英语，你最好还懂一两门外语，并且有处理各种突发事件的能力。

即便如此苛刻，这样的一个旅行团在上线9分钟后就销售一空，携程旅行网“环游世界60天”项目负责人顿继东表示，原计划是20个人组一个团，结果报名的有31个人，不得不拆分成两个团。整个行程，需要坐31趟飞机、2趟游轮，走访五大洲和南北极。

如果你还认为，携程就是那个在机场推销会员卡、在电话那头帮忙订机票和酒店的中介，那就错了。时间跨度越大，机票、酒店等资源的获取越不稳定，就是传统旅行社也很少设计途经多国、15天以上的产品，携程却一下子拉出去60天，穿越27个国家，由此，不难看出其野心。

“被团购”的苦衷

环球旅行之后，携程并没有消停，一系列新产品相继上线。首先是“神秘酒店”项目，规则是预定酒店时，先不告诉你酒店的名字，只告诉你大致的地理位置、可提供的服务以及用户评级，一旦下了订单就不能退也不能改。貌似有一定的风险，可答案揭晓时却往往会有“惊喜”，通常是以四到六折的价格换来了四、五星级的酒店。

携程副总裁汤澜称，这一模式在国外已经相当成熟。在淡季或者是旺季中相对淡的日子里，所有的酒店都希望尽可能地把房间卖出去，因此，四、五星级的酒店也有可能出现很低的折扣，但是这些酒店并不愿意公开与他们“身份”不符的价格，“神秘酒店”也就应运而生，这是酒店业削峰填谷的结果，对于酒店的客人而言也是好事。

至今，这个产品已经被携程推广到50个城市的500家酒店。如果不是团购网站自身失控式的爆发，继而一窝蜂地杀入旅游市场抢食，相信这一数字应该更有冲击力。

就在携程试水“神秘酒店”项目时，以去哪儿为代表的竞争者们纷纷开启了“团购”频道。有媒体报道：3月6日，在去哪儿，一个“三亚兰海度假酒店公寓，海景大床房，188元，赠送娱乐项目”产品，一天之内就卖出了1000多个间夜（即一个房间入住一晚）。而通常在线旅游代理商要销售1000个间夜，周期最短为30天。

这个苗头让去哪儿网副总裁戴政异常欣喜，他认为，从酒店的角度出发，这是一个“有百利”的创新。削峰填谷自不用说，相比在线旅游代理的渠道，团购的成本低得多并且可以直接掌握客人的信息，还可以先拿到预付款，对新开业的酒店或者连锁酒店新开业的分店更有立竿见影的宣传效果。

如果非要说“有一害”，就是会得罪携程。携程的模式即以较高的价格销售客房，然后收取较高的佣金。有传闻称，长期以来，酒店价格体系一直由携程说了算，高星级酒店每预订出一个间夜，就要向其支付数百元的佣金，经济型酒店也要支付几十元。而以超低价格为前提的团购，客观上摧毁了佣金模式的基础。

因此，大多数业内人士认为，酒店是欢迎团购的，而携程不可能进军团购。戴政甚至曾乐观地表示，“酒店价格的坚冰已破，在线旅游行业洗牌，从团购算开了个头”。

然而，这次大多数人都错了。携程不仅迅速地也推出了团购，步子还迈得很大。从5月初开始，携程每天都有100家酒店参“团”，囊括中高低档，遍及国内几十个城市，比正常价低30%—80%不等，有时竟然低至一折。“神秘酒店”项目反而成了团购的副产品。

汤澜承认，这是顺势之举，他仍然对团购持“保留”态度，“酒店不可能长期欢迎违背行业和市场规律的低价。团购只可能是酒店分销方式中的一种和补充，不可能成为主流”。

机票 酒店的瓶颈

2010年，携程四大业务占总营收的比例分别为：酒店预订42%、机票预订39%、旅游度假12%、商旅管理4%。“机票 酒店”的占比超过80%。此外，旅游度假和商旅管理的营收大部分也由“机票 酒店”贡献。

从收入来源来看，携程还是典型的中介服务商，营收模式尚未多元化，主要还是依靠酒店和机票两条腿走路。遗憾的是，如今中介服务环境显然已不是10年前。抛开在线旅游同行的冲击不说，2010年东航、南航和国航将从上海和北京始发的国内航班机票的代理佣金比例下调，高盛因此预计，未来5年内，携程的机票代理营收将从2010年的每张机票44元下降至40元。

另一方面，尽管携程一再坚持，选择团购的用户一般是时间自由、价格敏感的群体，与携程固有的商务群体并不重合，并不会影响原佣金收益。但值得注意的是，酒店客房的总量是固定的，一旦通过团购销售的量多了，通过其他方式销售的量必然减少，哪怕是与携程的团购合作，其佣金也不可能与高价格销售时相同。

利润空间都在缩紧，携程要维持“机票 酒店”在营收上的绝对优势，只能想办法刺激机票和酒店的销售量，办法之一就是把旅游度假做大，将携程引以为傲的庞大的商务用户群转化为休闲游的用户群。

“作为普通的游客，我个人的体验是参团之后，觉得受束缚，没有选择的自由；而自由行，又发现好多参团的线路、景点、游乐项目还是得去玩。”汤澜说。

携程的目标是，提供“吃、住、行、游、购、娱”的一站式服务，在机票和酒店之外推出衍生品。一方面使预定了携程的机票、酒店的用户不必选择其他家的地面服务，另一方面也通过有竞争力的地面服务刺激用户选择携程来预定机票、酒店。

一站式的蓝图

2010年9月，携程重庆分公司成立，至此其在各地的分公司总数已达到11个。12月，携程旅游联盟成立，三大国际游轮公司和国内外70多个旅游目的地的地接旅行社和资源提供商被其招致麾下。

汤澜称，“我们并不是要找价格最低或者给我们折扣最多的旅行社和供应商，也不一定是要找规模最大的旅行社和供应商，而是找能够和携程一条心，一起发展的公司。”

携程不是把业务派给当地供应商就完事，而是要求他们按照携程的规则来做，所有的系统都要和携程对接，服务流程和标准都要和携程一致。于是，客人看到的是，在黄山，与携程合作的当地旅行社专门做了一个“携程黄山旅游咨询中心”；在三亚，机场接送巴士、景点穿梭巴士、轮渡vip通道以及免税店，都贴着携程的标识。

携程正一步一步将其在酒店行业的操作模式和地位复制到旅游市场：携程为合作者带来源源不断的游客，合作者帮助携程建立其自有旅游品牌。

被看作“环球旅行”中国版的“品游中国”项目已经启动，届时将有一列豪华程度与《天下无贼》中相当的列车，沿着丝绸之路，从西安开往乌鲁木齐，历时9天，价格为9999元起。

而这趟列车名为“携程号”。

除了结盟，携程亦未放弃最直接的扩张方式——收购，这也足见其插足线下旅游的决心。在过去一年中，台湾易游、香港永安、古镇网、订餐小秘书均被其收入囊中，其中台湾易游和香港永安当年就为携程带来了丰厚的回报，同时，其旗下的驴评网也于去年开始独立运营。

至少从战略上看，一张环环相扣、无缝连接的线下旅游的大网已经铺开。

携程的竞争对手及主要模式

艺龙：

重点布局商务和旅游城市，针对自驾游等市场需求，加大对特色低端酒店以及城市周边酒店的覆盖；与expedia实现用户数据、酒店房间数据的直接对接，采取线上直销方式

芒果：

与网易合作，合建旅游频道；与洲际酒店集团大中华区酒店订房系统直连对接，芒果网与酒店之间的信息和订单的传输全部由系统自动完成，不再依靠携程类的中介方式

去哪儿：

运用垂直类搜索引擎，可搜索、查询、预订超过6万家酒店，按点击量收取服务费

驴妈妈：

收集各大旅行社的旅游线路，集中分类管理；与这些旅行社合作，用户可对旅游路线进行预订、查询，向旅行社收取实际成交订单的佣金

淘宝：

与大型航空公司合作，开设淘宝机票旗舰店，向代理商或航空公司收取开店服务费

腾讯旅游：

用户查询机票信息时，搜索结果会展示当天的所有航班信息以及机票提供商，并可通过qq推荐的机票提供商来购买机票；入股艺龙，获得16%股权

百度旅游：

旅游信息社区服务平台，融入了sns与微博的元素，用户可发表旅游信息，还可以与其他人相互关注